Guía completa para el análisis de brechas

Las empresas realizan análisis de brechas para identificar la diferencia entre la situación actual y la situación deseada. Puede usar un análisis de brechas para evaluar esas diferencias, identificar las causas e informar los pasos necesarios para cerrar la brecha.

En la gestión de proyectos, la diferencia entre la forma en que una empresa lleva a cabo una tarea o actividad y el método ideal para hacerlo se denomina CΔV (se pronuncia “C delta-V”), o la visión de brecha actual. La diferencia entre un objetivo para una métrica y el rendimiento real de la métrica se denomina AΔT (se pronuncia “A delta-T”), o el objetivo de brecha real.

A continuación, le mostramos algunas razones por las que una empresa puede realizar un análisis de brechas:

• Evaluación comparativa: Comparación de resultados con criterios externos. Es posible que una empresa de informática quiera ver dónde se encuentra según los criterios de rendimiento del sector, o una empresa de dulces puede querer comparar su reputación con sus competidores.

• Análisis de la cartera: Al examinar su cartera de productos para buscar nuevas oportunidades de venta, una empresa puede usar un análisis de brechas para identificar nuevos productos para vender. En la dirección opuesta, también pueden buscar productos existentes que no se vendan bien, usar un análisis de brechas para averiguar por qué y, luego, promocionarlos (por ejemplo, incluirlos de una forma más destacada en la estrategia de marketing o lanzar una oferta), modificarlos para satisfacer mejor las necesidades de los clientes o eliminarlos de su cartera.

• Ganancias: Si no se alcanza el porcentaje de ganancias previsto, una empresa puede usar un análisis de brechas para determinar cuál fue el error y en qué etapa ocurrió, por ejemplo, planificación o ejecución. ¿La organización pagaba importes más altos de lo esperado por los materiales o tenía que bajar los precios debido a la competencia inesperada?

• Procesos: Un análisis de brechas puede ayudar a identificar las deficiencias de los procesos, para que los resultados reales coincidan con los resultados esperados. Una empresa de envío podría examinar su proceso de cuentas por pagar para ver por qué tantos de sus proveedores no reciben pagos a tiempo, o examinar sus procesos de facturación para ver por qué muchos de sus proveedores no reciben sus facturas hasta después de la fecha de vencimiento.

• Indicadores de rendimiento: También se puede aplicar un análisis de brechas a los indicadores clave de rendimiento, como la adquisición de nuevos clientes, la cantidad promedio de pedidos o el rendimiento de la inversión (ROI). Un proveedor de servicios móviles podría usar el análisis para entender las razones por las que no se cumplió su objetivo de adquisición de clientes, o bien, una empresa de productos de mar podría identificar los motivos por los que no procesaron tanto salmón como se esperaba.

• Brechas de uso: Una brecha de uso es la diferencia entre el tamaño actual del mercado de un producto o servicio y el tamaño potencial del mercado. Un análisis de brechas en esta área le permitirá a una empresa saber por qué no alcanza su máximo potencial. ¿La reputación de una empresa está impulsando a la baja las ventas? ¿O la gerencia malinterpretó la demanda de un producto?